給業(yè)務(wù)代表做的培訓(xùn)投資如何更有效？

在21世紀(jì)的商業(yè)環(huán)境更加復(fù)雜。企業(yè)對(duì)于銷售團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)的要求也更高，希望他扮演更多的角色。
    比如市場(chǎng)分析與規(guī)劃、區(qū)域的開發(fā); 管理業(yè)務(wù)員的活動(dòng)數(shù)據(jù)與分析、輸出眾多報(bào)告; 培訓(xùn)師、輔導(dǎo)員;了解并且根據(jù)公司的商業(yè)戰(zhàn)略執(zhí)行業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的管理達(dá)成設(shè)定的目標(biāo).....然而卻沒有進(jìn)行同等的知識(shí)技能投資，銷售管理者被要求的是效率與大量的結(jié)果輸出，卻沒有感受到在學(xué)習(xí)成長(zhǎng)的投入。
    在公司有限的預(yù)算的情況下，你會(huì)把經(jīng)費(fèi)用在業(yè)務(wù)代表身上還是一線業(yè)務(wù)主管的身上？
  下面是一段真實(shí)的對(duì)話，發(fā)生在一個(gè)客戶想要做業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn), 公司有一百多位基層業(yè)務(wù)主管.公司有基礎(chǔ)的內(nèi)部培訓(xùn)系統(tǒng)基礎(chǔ)。培訓(xùn)經(jīng)理: 我們訓(xùn)練了好幾批業(yè)務(wù)人員銷售技巧，但是這些技巧似乎都沒有應(yīng)用在工作上，這些行為沒有固化。績(jī)效行為顧問: 你使用了哪些課后跟蹤的手段方法？培訓(xùn)經(jīng)理: 這些銷售代表的主管理論上應(yīng)該要在課后強(qiáng)化這些行為，特別是在運(yùn)用在工作上、拜訪客戶上。績(jī)效行為顧問: 所以銷售主管是沒讓這些行為固化在功能上的主要原因？培訓(xùn)經(jīng)理: 是的，不知道什么原因，反正行為就是沒有固化。績(jī)效行為顧問: 上課的時(shí)候銷售主管有出席嗎？培訓(xùn)經(jīng)理: 沒有。我們沒有要求銷售主管出席。我們刻意不希望他們參加，就是怕學(xué)生受到干擾。績(jī)效行為顧問: 有沒有分開為他們舉行或者是濃縮課程，讓他們知道學(xué)員銷售代表學(xué)習(xí)到了什么樣的技巧行為。培訓(xùn)經(jīng)理: 沒有。績(jī)效行為顧問: 那么銷售主管要如何輔導(dǎo)銷售代表呢？培訓(xùn)經(jīng)理: 看起來(lái)這是個(gè)問題，我想我們可能找到原因了。績(jī)效行為顧問: 我想那是部分原因。但是盡管學(xué)員銷售主管知道學(xué)員學(xué)的什么東西，但是你真的認(rèn)為他們就知道怎么去輔導(dǎo)跟強(qiáng)化這些行為嗎？培訓(xùn)經(jīng)理:  看來(lái)這也是個(gè)問題，主管知道他們學(xué)的什么技巧與如何輔導(dǎo)是不完全相同。 你是建議除了讓學(xué)員主管知道學(xué)員學(xué)了什么東西以外，還要教導(dǎo)他們?cè)谡n后如何輔導(dǎo)嗎？績(jī)效行為顧問: 針對(duì)你所提出來(lái)上課的投資沒辦法轉(zhuǎn)化到工作上，這是一個(gè)實(shí)際可行的解決方法。培訓(xùn)經(jīng)理: 我想也是。

    這是一個(gè)普遍卻又令人擔(dān)心的問題。
     公司花了大筆的經(jīng)費(fèi)在一線業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)卻忽略了業(yè)務(wù)人員行為改變的關(guān)鍵因素——領(lǐng)導(dǎo)層錯(cuò)誤的假設(shè)一線業(yè)務(wù)主管天生就具備糾正業(yè)務(wù)代表在客戶端出現(xiàn)的錯(cuò)誤行為以及輔導(dǎo)業(yè)務(wù)代表正確行為的關(guān)鍵知識(shí)與能力。如果業(yè)務(wù)主管能夠全程參與或者至少是參與部分濃縮業(yè)務(wù)代表的銷售技巧培訓(xùn)課程，那么業(yè)務(wù)人員所學(xué)習(xí)到的相關(guān)銷售技巧、行為將會(huì)更高效的固化。
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