優(yōu)化銷售技巧與績效的3種培訓(xùn)方法

根據(jù)美國研究調(diào)查報告，所有企業(yè)在銷售培訓(xùn)遇到的最大問題就是銷售代表會在30天內(nèi)忘記所學(xué)內(nèi)容的90%。最主要的原因就是業(yè)務(wù)訓(xùn)練缺乏配套的輔助機(jī)制，例如缺乏后續(xù)教練指導(dǎo)與行為強(qiáng)化的追蹤設(shè)計，所以學(xué)員在培訓(xùn)中學(xué)到的技能很快就會被原本習(xí)慣取代而消失。

 

如果你擔(dān)心無法有效改善現(xiàn)有業(yè)務(wù)團(tuán)隊的銷售訓(xùn)練結(jié)果，可以透過以下三個關(guān)鍵步驟來解決這個問題 :

 

▲ 銷售行為指標(biāo)

 

1. 顧問式銷售技巧基礎(chǔ)

 

你需要在公司建立一個涵蓋基礎(chǔ)知識的銷售技巧研討會，這是一個重要的起點(diǎn)。雖然大多數(shù)企業(yè)不定期都有銷售相關(guān)的培訓(xùn)，但培訓(xùn)的質(zhì)量卻參差不齊，可能也沒有針對核心基礎(chǔ)與進(jìn)階技能有一套完整的訓(xùn)練清單。任何一位銷售人員，無論是新手還是有經(jīng)驗的老手，在沒有消化所有內(nèi)容或展示全部技能的情況下就離開培訓(xùn)，任何為了強(qiáng)化行為改變的課后作業(yè)都將被邊緣化或拖延。

 

因此，第一步就是要開始回顧你目前的業(yè)務(wù)培訓(xùn)設(shè)計，并問自己以下的問題可以讓你有一些啟發(fā)：

 

你現(xiàn)在的銷售培訓(xùn)計劃是否包括一個業(yè)務(wù)管理標(biāo)準(zhǔn)模型，可以幫助銷售人員確認(rèn)他是否已經(jīng)取得需要的銷售能力，并且可以透過工具、表單、數(shù)據(jù)報表讓銷售人員可以實時獲得反饋、發(fā)現(xiàn)更多商業(yè)機(jī)會、檢查自己的工作進(jìn)度效率。另外也須確認(rèn)訓(xùn)練計劃是否包括進(jìn)階技能的培訓(xùn)，所以一個完整的業(yè)務(wù)培訓(xùn)計劃應(yīng)該包含銷售拜訪計劃、有效提問、銷售產(chǎn)品利益、處理異議、有效利用素材介紹產(chǎn)品、獲得成交開發(fā)新客戶、談判、多層級銷售、團(tuán)隊簡報技巧、價值銷售與時間和區(qū)域管理等相關(guān)技能，才有發(fā)揮業(yè)務(wù)團(tuán)隊最大的戰(zhàn)力。

 

 

2. 現(xiàn)場行為強(qiáng)化

 

與所有重要的業(yè)務(wù)投資一樣，企業(yè)需要一套管理機(jī)制可以協(xié)助主管評量銷售團(tuán)隊的投資效率，雖然多數(shù)銷售人員都想改善自己的銷售技巧，卻不知道該從哪里著手，也不太清楚自己的能力缺口在哪里?

 

比較好的在職業(yè)務(wù)績效改進(jìn)系統(tǒng)設(shè)計，應(yīng)該要提供銷售主管與銷售人員一個可以識別技能差距的統(tǒng)計報告，但多數(shù)公司卻無法提供這樣的測驗評價報告。

 

其實要成為一位成熟的銷售代表，必須掌握10到15項的技能，每項技能都有很多步驟或組成部分。例如處理異議這一項技能，可能就需要四個步驟：反饋異議以確保理解、在回應(yīng)前先行一步提出解決方法、對客戶提供實時的回應(yīng)、征求反饋以確保客戶滿意。

 

大多數(shù)銷售人員對培訓(xùn)后如何加強(qiáng)與改進(jìn)毫無頭緒，他們得到的只是「我們希望你能完成銷售」。更糟糕的是，業(yè)務(wù)主管因為日常工作忙碌很少有機(jī)會協(xié)助團(tuán)隊成員進(jìn)行改善或協(xié)助訓(xùn)練單位追蹤改變行為，所以較理想的做法需該要包含明確的練習(xí)方案，這樣才能提高訓(xùn)練成效讓銷售人員可以在工作中練習(xí)，但練習(xí)需要時間安排與結(jié)構(gòu)化的訓(xùn)練流程設(shè)計；包括輔導(dǎo)工作的分配、銷售電話數(shù)量的安排等。

 

所以建議一次專注于一項技能來改善。這就象是運(yùn)動網(wǎng)球選手，透過專門的運(yùn)動教練設(shè)計具體的練習(xí)菜單來協(xié)助球員提升發(fā)球、反手或網(wǎng)前截?fù)舻炔煌寄堋４送?，定期作技能評量是必須的，即使它只是自我評級，例如 我們可以把不同的業(yè)務(wù)技能分為1-5個等級，現(xiàn)在不同技能的等級分?jǐn)?shù)是多少，預(yù)計在半年后達(dá)到什么樣的等級。

 

3. 搭配遠(yuǎn)程教練指導(dǎo)

 

最后，業(yè)務(wù)教練的支持是必不可少的，但是頻繁的現(xiàn)場輔導(dǎo)支持是有挑戰(zhàn)性，因為受限差勤與時間限制，所以搭配遠(yuǎn)程輔導(dǎo)可以提高反饋與溝通的頻率。

 

根據(jù)研究，企業(yè)銷售主管花費(fèi)在反饋指導(dǎo)的時間不到10%。所以遠(yuǎn)程教練適時填補(bǔ)了訓(xùn)練空白，他可以搭配銷售主管的現(xiàn)場指導(dǎo)來驗證受訓(xùn)人員的績效、衡量銷售代表是否有進(jìn)步，這樣可以讓反饋機(jī)制更客觀且更實時。

 

此外，透過這樣的培訓(xùn)方法，可以在同一天同時對一名或多名銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)，也可以根據(jù)特定需要的銷售人員進(jìn)行個別指導(dǎo)，直到業(yè)務(wù)主管與教練都認(rèn)為銷售人員已經(jīng)掌握了需要補(bǔ)強(qiáng)的銷售技能或知識，才算完成訓(xùn)練。

 

所以我們可以為每位銷售人員設(shè)定改善目標(biāo)，并透過相同的工具進(jìn)行紀(jì)錄、衡量與反饋。例如針對銷售話術(shù)的改進(jìn)，可以藉由共同參加在線會議、聯(lián)合通話或Joint Call來協(xié)助銷售代表，透過現(xiàn)場指導(dǎo)來強(qiáng)化業(yè)務(wù)行為的改變。

 

未來企業(yè)在設(shè)計業(yè)務(wù)訓(xùn)練課程，只要將上述提到的三個關(guān)鍵步驟都考慮進(jìn)來，更可以有效透過培訓(xùn)克服現(xiàn)有業(yè)務(wù)團(tuán)隊的技術(shù)差距，有效協(xié)助公司推動團(tuán)隊成功所需要的關(guān)鍵銷售行為。

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