By Porter Henry大中華區(qū)首席顧問Master Trainer

韓克 Hank老師

「穩(wěn)錄視訊安全設(shè)備公司」是一家提供企業(yè)用安全視訊設(shè)備的進(jìn)口品牌經(jīng)銷商，產(chǎn)品和服務(wù)包括：生產(chǎn)線和辦公室的攝影監(jiān)控系統(tǒng)、工作現(xiàn)場(chǎng)設(shè)備安裝及緊急情況（地震、火災(zāi)等）所需要的通訊設(shè)備如喇叭麥克風(fēng)等音效系統(tǒng)，產(chǎn)品屬于高端品牌。

Paul到「穩(wěn)錄視訊安全設(shè)備公司」已經(jīng)三年了，對(duì)公司產(chǎn)品已經(jīng)比較了解。

那天如往常一樣，他接到一通來自顧客詢問產(chǎn)品的電話，在初步電話交流中了解到對(duì)方企業(yè)是提供桌上型和工業(yè)型電腦設(shè)備的電源供應(yīng)器制造商。

于是他帶著公司的產(chǎn)品型錄就去拜訪客戶，拜訪對(duì)象是電源供應(yīng)器制造商的副廠長（決策者之一）。

（他們?cè)诤?jiǎn)單開場(chǎng)白寒暄后進(jìn)入主題，以下是他們兩個(gè)人的對(duì)話。）

Paul    ：副廠長您之前在電話里透露，最近因?yàn)榻◤S計(jì)畫忙得不得了。

副廠長：沒錯(cuò)，簡(jiǎn)直是忙得焦頭爛額！

Paul    ：這也是我今天來訪的原因，希望穩(wěn)錄視訊安全設(shè)備公司能夠提供符合貴廠需求的保全系統(tǒng)，讓您在規(guī)劃與興建期間或什至未來，工作得更輕松愉快。

副廠長：我想我們也許用得到你們的協(xié)助！

Paul    ：好，那么接下來請(qǐng)您看一下這是我們公司產(chǎn)品型錄。

（于是Paul打開產(chǎn)品型錄，逐項(xiàng)為副廠長做介紹。）

Paul    ：我們公司的產(chǎn)品種類非常多，而且都是進(jìn)口品牌，均是使用高端品質(zhì)。

采用的是德國蔡司的鏡頭，畫質(zhì)清晰、解析度高，可以從正常距離一直提高到20倍的焦距。

（副廠長順著Paul的介紹，在其中一個(gè)產(chǎn)品停頓了一下。）

副廠長：這種外形看起來不錯(cuò)，蠻柔和的。

Paul    ：是的，這種外形的確很柔和，看起來很舒服。您看這款圓弧形的設(shè)計(jì)、顏色的搭配、……等。您真會(huì)挑！

（在整個(gè)接近30分鐘的拜訪過程當(dāng)中，副廠長對(duì)其中兩項(xiàng)產(chǎn)品印象比較深刻。此時(shí)在接近結(jié)束拜訪的時(shí)候。）

Paul    ：那這樣好了，我下次來的時(shí)候就把這兩款型號(hào)的產(chǎn)品樣品帶來給您看一下，試用一下，您覺得怎么樣？

副廠長：好的。

（Paul自己覺得今天的拜訪很順利，似乎有可能簽下訂單。）

請(qǐng)問對(duì)Paul這位業(yè)務(wù)代表的銷售技巧，你的評(píng)價(jià)如何？

（A） 很好啊－他熟悉產(chǎn)品知識(shí)，當(dāng)客戶給他一些正面信號(hào)表示興趣的時(shí)候，他會(huì)馬上抓取到并且針對(duì)客戶的興趣點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品相關(guān)的功能特點(diǎn)，還會(huì)適時(shí)地贊美顧客。而且后續(xù)跟蹤動(dòng)作做得很好，有表示下次拜訪時(shí)會(huì)帶上樣品。

（B） 有一些缺點(diǎn)需要改進(jìn)－那什么地方需要改進(jìn)呢？你能夠詳細(xì)列出來嗎？

好的地方當(dāng)然有，譬如適度的迎合顧客和邀約下次的拜訪（雖然沒有立即約好時(shí)間）。但是從一個(gè)專業(yè)的角度仔細(xì)研究這次整個(gè)拜訪過程，你會(huì)發(fā)現(xiàn)主要存在兩個(gè)弱項(xiàng)：

1. 在初次與客戶電話交流時(shí)，沒有問一個(gè)重要的問題，就是顧客在尋找的安全視訊設(shè)備產(chǎn)品，是公司的一個(gè)新項(xiàng)目還是目前已經(jīng)有使用這類產(chǎn)品的經(jīng)驗(yàn)。

從拜訪目標(biāo)設(shè)定的角度來看，這兩種情況的拜訪目標(biāo)會(huì)是不同的。如果顧客是一個(gè)新的擴(kuò)充項(xiàng)目，那么我們就需要了解這次新項(xiàng)目的背景，以及對(duì)這一個(gè)產(chǎn)品的主要關(guān)注需求是什么；如果是已經(jīng)有在使用，我們就需要跟現(xiàn)有的競(jìng)爭(zhēng)者供應(yīng)商去做比較，著重點(diǎn)在于了解現(xiàn)有供應(yīng)商出現(xiàn)了什么樣的問題或潛在問題，然后在實(shí)地拜訪時(shí)深入了解這種狀況，找到機(jī)會(huì)點(diǎn)。

特別是自認(rèn)為有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)代表，更容易忽略拜訪目標(biāo)設(shè)定這個(gè)動(dòng)作，常常以為兵來將擋水來土掩，什么陣仗我沒見過，殊不知拜訪目標(biāo)的設(shè)定和整個(gè)接下來的拜訪過程是息息相關(guān)的。

2. 當(dāng)開場(chǎng)白結(jié)束之后，Paul就直接進(jìn)入到產(chǎn)品知識(shí)的介紹，忽略了去了解顧客主要需求的這個(gè)重要階段。

這也是許多業(yè)務(wù)人員經(jīng)常犯的一個(gè)錯(cuò)誤，特別是在以產(chǎn)品品質(zhì)技術(shù)領(lǐng)先這樣形態(tài)的公司。因?yàn)楣颈旧懋a(chǎn)品好，品牌力強(qiáng)，業(yè)務(wù)代表對(duì)產(chǎn)品知識(shí)相對(duì)熟悉并有自信，所以特別容易疏忽提問去了解客戶的需求。

因此當(dāng)客戶提出了對(duì)某項(xiàng)產(chǎn)品有興趣時(shí)，客戶說：「外觀看起來很柔和。」業(yè)務(wù)代表需要去了解客戶所指的柔和是什么意思？為什么外觀很重要？如果外觀不柔和會(huì)造成什么樣的后果？過去發(fā)生實(shí)例嗎？除了這個(gè)需求以外還有哪些其他的需求嗎？

產(chǎn)品型錄具備了兩樣功能，首先是透過型錄可以去深挖客戶的需求，然后才是針對(duì)客戶的需求去進(jìn)一步做產(chǎn)品特點(diǎn)、功能和好處的解釋。

Paul這位業(yè)務(wù)代表顯然疏忽了第一點(diǎn)，同時(shí)這點(diǎn)也是客戶拜訪技巧中特別重要的一點(diǎn)！