疫情期間的影響比我們想象中還會(huì)更長，拜訪客戶受到限制，除了偶爾的噓寒問暖以外，還有哪些方法可以幫助我們表達(dá)對(duì)客戶的關(guān)心，同時(shí)能夠開發(fā)業(yè)務(wù)？
4.23 倍晟公司邀請(qǐng)了10幾位嘉賓，他們來自不同公司，有銷售管理者，人力資源培訓(xùn)工作者，也有創(chuàng)業(yè)公司的老總，大家在線上分享了各自在應(yīng)對(duì)疫情時(shí)做法和經(jīng)驗(yàn)心得，嘉賓之間也進(jìn)行了很多的碰撞和交流，這是一次都非常有價(jià)值的分享。
嘉賓精彩分享總結(jié)
嘉賓1
1、見不到客戶如何開發(fā)客戶？
關(guān)注客戶的微信動(dòng)態(tài)，多點(diǎn)贊，多互動(dòng)要真心用心
生意就是先有關(guān)系后有生意，當(dāng)互動(dòng)多了，會(huì)有生意。
經(jīng)營一段關(guān)系，需要用心交流和用心記錄。
生意的發(fā)展需要看行業(yè)的未來趨勢，當(dāng)前的生意更多看長期主義，不能只顧短期利益。
做事之前先做人！
嘉賓2
疫情期間的做法總結(jié)：注重客戶關(guān)系維護(hù)，給客戶價(jià)值，堅(jiān)持長期主義
1，疫情給了我們和客戶一個(gè)停下來思考和整頓改變的機(jī)會(huì)，譬如還有什么事情我們可以做差異化
2，疫情促使客戶改變的落地實(shí)施，而我們?cè)诳蛻舻慕?jīng)營過程中是否可以給到幫助，支持引導(dǎo)從而建立客戶關(guān)系
公司策略：為中小客戶設(shè)計(jì)線上營銷方案，幫助客戶引流，暫時(shí)對(duì)公司的產(chǎn)品銷售沒有直接幫助，但是對(duì)于拉近客戶關(guān)系非常有效，現(xiàn)在，發(fā)現(xiàn)我們和客戶的關(guān)系已經(jīng)顯示出優(yōu)于競爭對(duì)手。
我們是磨刀階段，為客戶做了一系列的線上培訓(xùn)，在客戶心中我們的云課堂為客戶提供價(jià)值，綁定客戶的時(shí)間，在這個(gè)過程中客戶關(guān)系會(huì)加深，當(dāng)疫情緩解后，就靠我們的市場策略來贏取客戶了！
嘉賓3
原材料價(jià)格下行的趨勢，客戶會(huì)來對(duì)價(jià)格降低有要求（會(huì)統(tǒng)計(jì)這些需求），策劃增值服務(wù)的提供。
在線的技術(shù)平臺(tái)給客戶提供日常使用公司產(chǎn)品的答疑！
重點(diǎn)客戶按周來做跟進(jìn)動(dòng)作，了解客戶的需求和狀態(tài)。
客戶服務(wù)，及時(shí)滿足客戶的需求，當(dāng)客戶有需求，盡可能滿足，晚上11點(diǎn)客戶服務(wù)人員還在跟進(jìn)客戶的需求。
嘉賓4
公司目前的客戶關(guān)系維護(hù)做法：定期業(yè)務(wù)牽頭質(zhì)量等多個(gè)部門與客戶相對(duì)應(yīng)部門溝通并收集客戶的需求，高層的領(lǐng)導(dǎo)也會(huì)參加，讓客戶覺得受重視。
每周技術(shù)會(huì)對(duì)接客戶的技術(shù)，收集客戶需求，從而看我們可以如何去滿足。
網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)，定期在快手上相關(guān)專家跟客戶或用戶做分享
對(duì)于客戶出差國外回不來的情況，會(huì)主動(dòng)關(guān)懷，通過自己的渠道給他們捐贈(zèng)口罩等物資，體現(xiàn)客戶關(guān)懷。
嘉賓5
有危有機(jī)，疫情逼著自己整頓改善，改善產(chǎn)能和產(chǎn)值，幫自己成長了。找到市場機(jī)會(huì)點(diǎn)，快速前進(jìn)，在對(duì)手遲疑猶豫的時(shí)候，我們快速前進(jìn)！
春節(jié)之前有些訂單已經(jīng)接到了，自己有工廠，所以還算很幸福的，有訂單??！
缺貨是行業(yè)內(nèi)的共同痛點(diǎn)，復(fù)工偏晚，復(fù)工人數(shù)少，客戶和我們共同面臨同樣的問題，顯示出我們的軟實(shí)力：
1，加速貨物的供應(yīng)速度，原來1月的交貨時(shí)間1周可以交貨，進(jìn)而爭取到客戶更大市場份額，增加客戶忠誠度和粘度。
2，工業(yè)產(chǎn)品保持一個(gè)誠信度，答應(yīng)給你的條件不變，猶豫的客戶也開始談了。
客戶開發(fā)：此時(shí)沒辦法面談，客戶分三類：老客戶，新客戶（暫時(shí)直接放棄），猶豫期客戶（有更急切的需求，自己的交貨優(yōu)勢自然淘汰對(duì)手）
嘉賓6
內(nèi)部開會(huì)研討，內(nèi)部資源整合，外部客戶需求的update，更快的為客戶提供所需的支持和服務(wù)。
1. 疫情做之前沒機(jī)會(huì)或沒有做的事情
客戶需求關(guān)注更緊迫，靈活的應(yīng)對(duì)，日常的累積很重要。
嘉賓互動(dòng)Q&A
Q：客戶受影響，1季度業(yè)務(wù)銷量受重創(chuàng)，如何在2季度改善業(yè)務(wù)量或如何降低損失？
A：（嘉賓回應(yīng)）
從培訓(xùn)角度，1季度受疫情影響嚴(yán)重，為降低對(duì)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)士氣影響，我們調(diào)整了業(yè)務(wù)指標(biāo)
2季度如何回來：一方面做好2季度依然狀況不好的準(zhǔn)備 另一方面對(duì)我們而言，2季度很多地區(qū)的客戶疫情對(duì)其影響仍舊在持續(xù)，綜合而言，公司已做好了今年達(dá)不到年初期望目標(biāo)的準(zhǔn)備，同時(shí)我也了解到行業(yè)其他公司也有調(diào)整目標(biāo)的傾向
團(tuán)隊(duì)做什么：資源投入增加，今年行業(yè)管理變革，線下到線上的轉(zhuǎn)變，除此之外客戶還有很多要改變及提高效率的部分。 內(nèi)部資源投放無法增加，因而從現(xiàn)有事情上調(diào)整提高效率，抓重點(diǎn)客戶，提高重點(diǎn)客戶產(chǎn)出；開發(fā)另外的渠道
P.S.主持人總結(jié)：作為培訓(xùn)工作者及人力資源支持角色，越是此時(shí)，越要冷靜下來為銷售團(tuán)隊(duì)提供更高效的策略，例如把之前好的具體做法，為業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)快速總結(jié)出方法論，并通過線上渠道快速推廣，這是能夠體現(xiàn)培訓(xùn)工作者價(jià)值的做法。
Q：疫情大家都在開展線上培訓(xùn)，線下搬到線上，互動(dòng)相對(duì)單一，您有什么關(guān)于線上培訓(xùn)好的想法或做法可以跟我們分享？線上培訓(xùn)如何做的更有效果？
A：（嘉賓回應(yīng)）
1，培訓(xùn)貼近業(yè)務(wù)－從以課程為主轉(zhuǎn)為以經(jīng)驗(yàn)分享為主．（尤其是疫情期間比較好的業(yè)務(wù)應(yīng)對(duì)方案，總結(jié)成方法論或者可以復(fù)制的方案）例如，疫情時(shí)期給大客戶做線上引流方案，告訴大家！
2，線上培訓(xùn)，線下由銷售經(jīng)理跟進(jìn)（收獲＋結(jié)合自己的行動(dòng)方案）輸入+輸出模式
支持回聽（小鵝通/Zoom），通過數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)來跟蹤學(xué)習(xí)情況
Q: 作為創(chuàng)業(yè)初期階段的公司，可能需要開發(fā)更多客戶，（老客戶或許不像以前累計(jì)的多）在這個(gè)階段，除了客戶做互動(dòng)外，還可以做什么？
A：（嘉賓回應(yīng)）
我是從0開始創(chuàng)業(yè)，沒有累計(jì)很多客戶才出來創(chuàng)業(yè)，我的心態(tài)是這段時(shí)間抓住每個(gè)機(jī)會(huì)，每個(gè)小單都不放過，我相信大單也是從小單做起，同時(shí)從長遠(yuǎn)關(guān)系出發(fā)做事情，維持做生意的道義，對(duì)做不到的應(yīng)該直接告訴客戶，不因?yàn)槎唐诶娑绊戦L期。老客戶的關(guān)系很重要
特此感謝參與此次研討會(huì)分享的主持人和各位嘉賓：
主持人：富士膠片 CICI
嘉賓：深圳智型科技有限公司 林總 / Bayer寵物動(dòng)保公司 楊經(jīng)理 / 老虎表面技術(shù)新材料公司 李經(jīng)理 / 東風(fēng)康明斯 孫經(jīng)理 / Quangu Refrigeration and Air-Conditioning 孔總 / 3M David / 微創(chuàng)骨科 蔡經(jīng)理 等
未經(jīng)許可，不得轉(zhuǎn)載，違者必究
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