大客戶管理

5.1節(jié)前的最后2個工作日，在上海國際知名物流公司中國總部的培訓(xùn)教室里，歡聲笑語，其大客戶團(tuán)隊的銷售人員齊聚一堂，此次培訓(xùn)的同事大部分從事大客戶管理時間不久，有部分是 從中小客戶部門轉(zhuǎn)過來的，由于他們習(xí)慣了傳統(tǒng)的中小型客戶的銷售方式，對于KEY ACCOUNT MANAGER 的角色 工作職責(zé)和工作內(nèi)容不是特別清楚，經(jīng)營大客戶的方法和套路不是特別清晰，經(jīng)常出現(xiàn)的現(xiàn)象是：成為大客戶的事務(wù)性服務(wù)人員，而不能真正發(fā)揮大客戶經(jīng)理的作用，達(dá)到公司對大客戶經(jīng)理的要求，所以這次給這些同事們做的大客戶管理的培訓(xùn)就是集中在這些內(nèi)容，2天的時間通過多輪的小組討論，就課前選擇的大客戶進(jìn)行業(yè)務(wù)目標(biāo)分析，聯(lián)盟目標(biāo)設(shè)定，如何和大客戶端的相關(guān)人士建立影響和合作關(guān)系，并且學(xué)會在公司內(nèi)部爭取資源，根據(jù)客戶的投資回報率來安排資源分配，2天的培訓(xùn)實戰(zhàn)互動，成為2016 該客戶 KM 團(tuán)隊人員能力提升項目的一抹亮色。