倍晟公司銷(xiāo)售諮詢(xún)案分享

案例背景

友俊國(guó)際是一家世界500強(qiáng)外企的經(jīng)銷(xiāo)商,經(jīng)營(yíng)工業(yè)類(lèi)產(chǎn)品?？蛻?hù)范圍廣泛有電腦、手機(jī)、各種電子、電機(jī)、機(jī)械、化工、汽車(chē)… 客戶(hù)成立時(shí)間超過(guò)三十年，中小型規(guī)模，這兩年以來(lái)因?yàn)楹暧^經(jīng)濟(jì)面不好，以及經(jīng)營(yíng)客戶(hù)單純沿用關(guān)系行銷(xiāo)是不夠的。  主動(dòng)聯(lián)絡(luò)我們公司，經(jīng)過(guò)與客戶(hù)高層了解需求之后，項(xiàng)目定調(diào)為提升開(kāi)發(fā)終端客戶(hù)能力、加強(qiáng)對(duì)大客戶(hù)的關(guān)系進(jìn)而提高份額。

 

 

項(xiàng)目過(guò)程

 

第一階段——提升開(kāi)發(fā)終端客戶(hù)能力:

 

采用PorterHenry 品牌課程銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)全員知識(shí)導(dǎo)入“以顧客為中心銷(xiāo)售技巧(SalesAbility II)”加上銷(xiāo)售主管課程”實(shí)地拜訪(fǎng)輔導(dǎo)技巧(Field Coaching Skills)”。

 

馬上接著落地應(yīng)用。落地的應(yīng)用指的是，1.銷(xiāo)售代表完成拜訪(fǎng)前計(jì)劃表格。2.業(yè)務(wù)主管拜訪(fǎng)前審核拜訪(fǎng)計(jì)劃。3.每一個(gè)月業(yè)務(wù)代表都要繳交一份拜訪(fǎng)前的計(jì)劃，以及跟主管聯(lián)合拜訪(fǎng)主管填寫(xiě)的拜訪(fǎng)評(píng)估表給倍晟顧問(wèn)。

 

在經(jīng)過(guò)連續(xù)半年以后效果逐漸顯現(xiàn)。我們的發(fā)現(xiàn)是光上課 vs.對(duì)比上課后的落地學(xué)習(xí)，其實(shí)差距還是很大的。缺少了落地學(xué)習(xí),學(xué)員的學(xué)習(xí)成果其實(shí)很快就忘掉了。確實(shí)是在半年當(dāng)中一次又一次的落地輔導(dǎo)，學(xué)員才真正的體會(huì)SAII的威力，特別是業(yè)務(wù)主管非常的認(rèn)同。

 

 

第二階段——新客戶(hù)開(kāi)發(fā)流程輔導(dǎo)PFNB，

 

先輔導(dǎo)不同的產(chǎn)品群去把不同的潛在顧客等級(jí)定義出來(lái)。

 

 要求做周報(bào)表，根據(jù)周報(bào)表的變化，實(shí)施一對(duì)一個(gè)人的輔導(dǎo)。在這個(gè)項(xiàng)目當(dāng)中，讓他的業(yè)務(wù)主管和總經(jīng)理對(duì)于業(yè)務(wù)人員周報(bào)表數(shù)字變化以及所碰到的瓶頸,還有我們的輔導(dǎo)內(nèi)容保持知曉。

 

客戶(hù)讓我們知道每個(gè)業(yè)務(wù)員對(duì)新客戶(hù)開(kāi)發(fā)的銷(xiāo)售目標(biāo)?？偨?jīng)理甚至希望我們能夠幫助他們完成新客戶(hù)開(kāi)發(fā)的銷(xiāo)售目標(biāo)。

 

 

第三階段——加強(qiáng)大客戶(hù)的關(guān)系進(jìn)而提高份額

 

目前的進(jìn)度是去年完成了戰(zhàn)略式業(yè)務(wù)發(fā)展SBD Strategic Business Development 課程知識(shí)導(dǎo)入、 客戶(hù)信息的收集。

 

正在進(jìn)行公司戰(zhàn)略客戶(hù)主計(jì)劃的擬定以及策略目標(biāo)的執(zhí)行。

 

 

成果

經(jīng)過(guò)了一年的實(shí)施成果顯著表現(xiàn)在:

 

終端客戶(hù)成功開(kāi)發(fā)與業(yè)績(jī)成長(zhǎng)

實(shí)際、有序的擬定項(xiàng)目計(jì)劃逐步落實(shí)。

 

與客戶(hù)端組織的業(yè)務(wù)主管和總經(jīng)理保持適當(dāng)頻率的反饋。反饋團(tuán)隊(duì)成員的強(qiáng)弱項(xiàng)，以及他們的進(jìn)步和組織所出現(xiàn)的問(wèn)題。

 

與領(lǐng)導(dǎo)層保持適當(dāng)頻率的溝通并且及時(shí)提出誠(chéng)懇的建議，有的時(shí)候是跨出項(xiàng)目范圍以外的, 特別是對(duì)于關(guān)鍵崗位的觀察并且階段性的書(shū)面報(bào)告以及面對(duì)面會(huì)議。

 

 

客戶(hù)反饋

由于倍晟公司的專(zhuān)業(yè)與負(fù)責(zé)盡心的服務(wù)，我們銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)去年一整年在終端客戶(hù)的開(kāi)發(fā)能力、銷(xiāo)售技巧與大顧客管理都有了長(zhǎng)足的進(jìn)步，與我們的戰(zhàn)略做了充分的結(jié)合，讓我和銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)更有信心面對(duì)未來(lái)的挑戰(zhàn)。今年我們決定繼續(xù)這個(gè)項(xiàng)目, 期望在前期的基礎(chǔ)上繼續(xù)深化團(tuán)隊(duì)的能力，同時(shí)也提升銷(xiāo)售主管的帶隊(duì)能力。感謝, 同時(shí)期待倍晟持續(xù)的協(xié)助!

——于有慶 友俊國(guó)際股份有限公司總經(jīng)理

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